Betriebswirtschafts­lehre und Unternehmerisches Handeln

Schlüsselstellen des unternehmerischen Handelns – Sales Excellence und Digitalisierung in Kooperation mit DELL-EMC Deutschland

Im Rahmen einer Kooperation mit dem Technologieunternehmen DELL-EMC Deutschland erhalten unsere Studierenden einen vertiefenden und praxisnahen Einblick in das unternehmerische Handeln eines großen Tech-Unternehmens. Im Zentrum stehen zwei Felder, die für angehende Unternehmerinnen und Unternehmer heute essentiell sind: Digitalisierung mit allen Ihren Auswirkungen auf ein Unternehmen und der Vertrieb aktueller Technologieentwicklungen und -produkte.

In dem „Tandemprojekt“ stellt das Unternehmen über 10 Gastdozenten, die die Inhalte und Methoden gemeinsam mit den für die Module verantwortlichen Hochschullehrenden Prof. Dr. Barbara Niersbach (Sales Excellence) und Prof. Dr. Frank Ermark (Digitalisierung) vermittelt. Die Tandems werden von Unternehmensseite von Hans Jürgen Brass, Senior Director/Global Lead IT und Service, koordiniert.

Im Modul Digitalisierung (1. Semester) analysieren die Studierenden im Team unterschiedliche Aspekte in fünf Industrien: Automobil, Produktion Manufacturing, Versicherung, Banking und Telekommunikation. Dabei wird der Fokus auf Anwendungsfälle, Kundenschnittstellen und Geschäftsmodelle gelegt. Inhaltlich werden die Studierenden von Coaches der Firma Dell begleitet. Im Modul „Sales Excellence“ (2. Semester) lernen die Studierenden in verschiedenen Bereichen, wie z.B. Technischer Service, Area Sales oder Key Account Management, wie Kunden heutzutage umfassend bearbeitet werden müssen. Die Studierenden erkennen in der Projektarbeit, wie wichtig die Schaffung einer Wertschöpfung für ein Unternehmen ist. Das Schnittstellenmanagement der eigenen Firma zu verstehen ist eines der Ziele dieses Tandemprojektes mit DELL-EMC.

Studierende lernen, Geschäftsfelder (weiter) zu entwickeln - Business Development und Produkt Management mit Voith

Im Modul „Business Development und Produkt Management“ (Sommersemester) unter Leitung von Prof. Dr. Frank Ermark erlernen die Studierenden des Masters BWU wie neue Geschäftsfelder entwickelt und wie bestehende Geschäftsfelder weiterentwickelt werden können. Die Studierenden werden dadurch in die Lage versetzt, Aufgaben, Prozesse und Methoden des unternehmerisch denkenden und handelnden Produktmanagers entlang des Produktlebenszyklus zu erklären. Da Theorie wichtig, aber für das Berufsleben nicht alles ist, werden die verinnerlichten Lehrinhalte mit einem konkreten Unternehmensfall ergänzt und damit praxisnah analysiert. In Teams untersuchen die Studierenden die Entwicklungspotenziale neuer Geschäftsfelder bzw. -modelle des Heidenheimer Technologieunternehmens Voith Group. Inhaltlich werden die Projektteams von Werner Brettschneider betreut, dem Senior Vice President für Produktmanagement bei Voith. Anhand von konkreten Fallbeispielen aus dem Unternehmen lernen die Studierenden somit, das Wissen aus der Vorlesung zu reflektieren und in praktisches Handeln zu transformieren. Zum Abschluss wurden die überaus erfolgreichen Ergebnisse der Studierenden den beteiligten Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen von Voith präsentiert.

Analyse von Anforderungen an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Sales Excellence mit der Felss Group GmbH

Ergänzend zum Hauptmodul „Sales Excellence“ (betreut durch Prof. Dr. Barbara Niersbach) wurde im Sommersemester 2019 ein Wahlmodul mit der Felss Group GmbH, einem international agierenden Automobilzulieferer, gestartet. In kleinen Projektteams erforschen die Studierenden das Kompetenzprofil eines Sales Excellence Mitarbeiters. Dabei sollten die Studierenden ergründen, welche Persönlichkeitsmerkmale, Organisationsstruktur und Transformationsprozesse in diesem Bereich notwendig sind. Es wurde analysiert, welche Kompetenzen im Bereich Verkauf, Pricing, Service und digitaler Service heute von Unternehmen branchenübergreifend gefordert werden. Dabei führten unsere Studierenden eine umfassende Literaturrecherche sowie eine empirische Untersuchung in Form von Interviews innerhalb und außerhalb der Felss Group durch.